Продажи упали — а где именно? Перестали показывать карточку? Стали реже заходить? Кладут в корзину, но не покупают? Или заказывают, но не выкупают? Без воронки это гадание. С воронкой — конкретный шаг, на котором теряются деньги.
Разберём, как читать воронку продаж на Wildberries и Ozon и где смотреть конверсию каждого шага.
Шаги воронки
Путь покупателя укладывается в пять шагов:
- Показ карточки — товар попал в выдачу или рекламу.
- Переход в карточку — человек кликнул.
- Добавление в корзину — заинтересовался достаточно.
- Заказ — оформил покупку.
- Выкуп — забрал и не вернул.
Между каждой парой шагов есть конверсия — доля прошедших дальше. Падение продаж — это всегда просадка конкретной конверсии, и важно знать какой: лечат их по-разному.
Где какая проблема
- Мало показов → вопрос к видимости: позиции в выдаче, ставки в рекламе, охват ключевых запросов.
- Показы есть, переходов мало → слабое первое впечатление: главное фото, цена, рейтинг в выдаче.
- Переходят, но не кладут в корзину → не убеждает контент карточки: фото, описание, характеристики, отзывы.
- Кладут, но не заказывают → цена, условия доставки, сравнение с конкурентами.
- Заказывают, но не выкупают → высокий процент невыкупа: ожидание не совпало с товаром, долгая доставка, качество.
Каждый из этих диагнозов требует разных действий — поэтому ценность воронки в том, что она указывает на один конкретный шаг, а не на абстрактное «надо больше продавать».
Как смотреть воронку в Visoro
В модуле воронки аналитики Visoro виден весь путь от показа до выкупа с конверсией каждого шага. Что с этим удобно делать:
- Сравнивать конверсии по артикулам, брендам и категориям — находить аутсайдеров.
- Смотреть динамику по дням, неделям и месяцам — ловить момент, когда конверсия начала падать.
- Делать срезы по маркетплейсу и любым товарным группам — WB и Ozon в одном интерфейсе.
Важный нюанс: показы карточки доступны только для Ozon. Полная воронка для WB требует подписку WB Джем, для Ozon — Premium Plus. Без них верхние шаги воронки маркетплейс просто не отдаёт по API — это ограничение площадок, а не сервиса.
Воронка + прибыль = полная картина
Высокая конверсия не равна прибыли: можно отлично выкупать товар, который продаётся в минус из-за рекламы и логистики. Поэтому воронку всегда читают вместе с детализацией прибыли и рекламными метриками: воронка показывает, где теряются продажи, экономика — какие из них стоит спасать.
Что сделать сейчас
- Посмотрите воронку на живых данных в демо.
- Изучите все модули на странице аналитики.
- Подключите кабинет и постройте воронку по своим товарам — начать бесплатно.
Когда продажи проседают, первый вопрос — не «что делать», а «на каком шаге». Воронка отвечает на него за минуту.
Статьи по теме: ДРР и эффективность рекламы · Сравнение периодов и план-факт